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如何排除潜在涂料经销商的疑虑

2018-11-24 16:57 来源: 浏览: 4条

如何排除潜在涂料经销商的疑虑

招商难已经成为中小企业的一块心病。前一段时间,有个涂料老板跟我聊天,反映了他们业内招商的一些情况:他们的品牌在涂料行业处于二、三线的位置,年销售额有几个亿。目前,他们企业招商遇到了难题。

招商难已经成为中小企业的一块心病

。前一段时间,有个涂料老 板跟我聊天,反映了他们业内招商的一些情况:他们的品牌在涂料行业处于二、三线的位置,年销售额有几个亿。目前,他们企业招商遇到了难题。做这个行业的经 销商一般与家装、建筑业关系密切。地方上比较强势的经销商,或者对厂家的项目心存疑虑,或者对厂家的要求十分苛刻,合作之前就一直打压着厂家,问厂家要促 销政策、要价格保障、要月节优惠等等。总而言之,就是客大欺行,认为厂家实力不够

,消费者对品牌的认知度较低,产品不好卖

如何排除潜在涂料经销商的疑虑

,不愿意合作。经过各方的了解, 这就是目前普遍存在的中小企业招商难的一个最大的结症。

如何排除潜在涂料经销商的疑虑?

其实每个行业处于一线的品牌就是那么两三家,其余的全部都要面临这样招商难的问题。厂家的资质和实力都差不多,产品质量也是可以的,在这场招商大战中怎 么才能够脱颖而出,成为涂料经销商的新宠?我们首先站在涂料经销商的角度考虑,涂料经销商是如何接触到我们项目的?经销商是如何看待我们项目的?

经销商分为业内的经销商和跨行业经销商。业内经销商一般对行业比较熟知,哪个厂家是什么实力,产品质量如何,他们都是了如指掌的。甚至行业内发生了哪些 变动,他们都能比较快地知道。他们会根据销售情况和利润比例来选择厂家。他们接触行业的媒介一般是络、电视、业内刊物、大众报纸等。而跨行业的经销 商一般会找自己比较可信的从业朋友,从朋友的口中问询行业的信息,或者自己下市场进行调查,或者亲自去厂家了解情况。他们了解行业的途径一般是通过络、 口碑、电视、大众报纸等。

经销商也希望在二、三线品牌中寻找适合自己的合作伙伴。一线品牌虽然有相当强的品牌驱动力,能够给消费者 一定的品牌信赖感,但是一线品牌的利润比较薄,而且厂家给的销售任务很重,不容易拿到返点。找一个产品好、销售配套制度完善的二、三线品牌也不是一件容易 的事情。经销商们普遍都在观望,他们在观望什么呢?如何在短时间内排除他们的疑虑呢?当经销商充分了解二、三线品牌的各家企业特点,权衡了产品和服务质量 的优劣,下决定合作时,他们会考虑同等产品,谁的品牌更强势,谁在媒体露脸多,更为老百姓熟知?

现在,经销商都会上。我曾经为一些涂 料企业做过不少市场调研,走访他们的经销商。经销商一般会在自己的办公室里配置电脑,平时用来玩玩游戏(斗地主、拖拉机之类),消磨时间,忙的时候用来沟 通信息,查阅资料。你只要告诉他,某某品牌的产品不错,在某地销售得很好。他们会立即百度,查找相关的资料。如果你告诉他,某某品牌今年在央视做了广告, 投了几千万来做电视广告,厂家的推广力度很大;经销商一般不会有太大的触动,甚至会觉得厂家就是在烧钱,跟这样的厂家合作,会不会有很大的风险。如果你能 告诉他,说某某品牌因为科技自主创新,接受了央视的采访,产品的质量十分好;这样会引起经销商的极大兴趣,说不定合作就可以开始了。归根到底,就是传播力 度和传播方式的问题,怎样利用权威媒体给自己的品牌加分呢?

如何让权威媒体说服经销商?

说到权威媒体就不能不提到公关,公关是让品牌迅速升值的有力武器,用络的语言来讲就是最给力。

让权威媒体为你说话,必须寻找合适的点。不识庐山真面目,只缘身在此山中,有相当多的企业本身就有很多亮点,他们自己习以为常不会放在心 上,更不会去找机会向世人展示。让媒体说话必须会策划点。寻找点有时候会比较被动,还要善于策划点,将自己的品牌暴露在权威媒体的眼前。说到 制造点,人们往往会走入一个误区,比如盛世出猛虎的周先生,比如凤姐之类的。作为企业,在中国的环境下,这样另类传播或者是捏造事实会给企业带来 很大的麻烦。像络上流传的封杀可乐、封杀王老吉之类的也已经不能牵动受众的神经。

让厂家自己说服经销商无异于王婆卖瓜,总会有自卖自夸的嫌疑。让权威媒体来说服经销商,给经销商充分的理由选择你,最终让你来选择经销商!